課程目標(biāo)
    【協(xié)同式銷售】方法論已成為IBM、華為、江森自控、科大訊飛、海能達(dá)等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項(xiàng)目。

課程大綱
第一模塊銷售管理者的角色定位
　　從銷售精英向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)
　　作為團(tuán)隊(duì)管理者的角色及任務(wù)定位
　　作為專業(yè)管理者的角色及任務(wù)定位第二模塊績(jī)效目標(biāo)設(shè)定與計(jì)劃管理
　　銷售目標(biāo)的定義與制定原則
　　制定銷售目標(biāo)的七步驟
　　銷售管理與銷售執(zhí)行層面的KPI設(shè)定
　　如何讓下屬對(duì)目標(biāo)充滿敬畏？
　　填補(bǔ)目標(biāo)差距的戰(zhàn)術(shù)方法
　　銷售績(jī)效考核的執(zhí)行原則與重要前提
　　績(jī)效考核與輔導(dǎo)面談的流程
　　績(jī)效面談的GRAF輔導(dǎo)模型
　　績(jī)效考核后的團(tuán)隊(duì)分析與人員管理第三模塊銷售人才的招募與甄選
　　銷售人才“戰(zhàn)爭(zhēng)”
　　銷售人才甄選的關(guān)鍵維度
　　銷售精英的性格特質(zhì)與行為模式分析
　　銷售面試的流程與最佳實(shí)踐
　　面試前的準(zhǔn)備工作
　　面試中的結(jié)構(gòu)化面試流程：七大評(píng)估維度的提問設(shè)計(jì)技巧
　　面試后的跟進(jìn)事項(xiàng)第四模塊部屬培育與銷售訓(xùn)練
　　銷售能力與企業(yè)績(jī)效增長(zhǎng)模式的關(guān)系
　　區(qū)分“用以致學(xué)”與“學(xué)以致用”
　　銷售人才培養(yǎng)的七個(gè)核心概念
　　銷售人才的進(jìn)階式學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)
　　銷售培訓(xùn)項(xiàng)目的效果評(píng)估方法
　　訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的銷售新人90天育成體系設(shè)計(jì)
　　加速新人成長(zhǎng)的隨訪觀察訓(xùn)練體系
　　組織層面的支持對(duì)銷售人才培養(yǎng)的影響第五模塊團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與高效溝通
　　重要的需求與激勵(lì)理論
　　經(jīng)濟(jì)型薪酬與非經(jīng)濟(jì)型薪酬
　　薪酬激勵(lì)方式的設(shè)計(jì)原則
　　正式激勵(lì)與非正式激勵(lì)方式的結(jié)合
　　激勵(lì)人心的七項(xiàng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力修煉
　　知人善用的高效溝通方法第六模塊關(guān)鍵商機(jī)管理與輔導(dǎo)
　　商機(jī)檢查與輔導(dǎo)的意義與執(zhí)行原則
　　什么是關(guān)鍵商機(jī)
　　商機(jī)銷售流程與可驗(yàn)證成果的定義
　　銷售漏斗分析之商機(jī)數(shù)量與速度分析
　　銷售漏斗分析之商機(jī)質(zhì)量分析
　　銷售團(tuán)隊(duì)例會(huì)制度設(shè)計(jì)與最佳實(shí)踐第七模塊全新的開始
　　SPO銷售能力成長(zhǎng)模型
　　學(xué)習(xí)與實(shí)踐的有效性
　　銷售管理者的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃設(shè)定
　　銷售漏斗分析之商機(jī)數(shù)量與速度分析
　　銷售漏斗分析之商機(jī)質(zhì)量分析
　　銷售團(tuán)隊(duì)例會(huì)制度設(shè)計(jì)與最佳實(shí)踐